Model tentang dasar persuasi
Menurut Larson (1986), salah satu model komunikasi
yang digunakan untuk menjelaskan proses komunikasi persuasif adalah model
komunikasi Berlo yang dicetuskan oleh David K. Berlo dan merupakan
pengembangan dari model komunikasi Shannon dan Weaver. Model komunikasi Berlo
atau dikenal juga dengan model komunikasi SMCR terdiri dari empat unsur
komunikasi yaitu sumber, pesan, saluran komunikasi, dan penerima pesan. Keempat
unsur tersebut merupakan bagian dari proses persuasi. Merujuk pada model
komunikasi Berlo, kita harus waspada terhadap motivasi sumber, kita juga harus
memperhatikan pesan, media yang digunakan untuk mengirim pesan, dan efek yang
terjadi. Pada akhirnya, kita perlu untuk memiliki kesadaran tentang peran kita
dalam persuasi (Baca juga : Model Komunikasi Linear).
- Model Persuasi Rank
Hugh Rank (1976) mengusulkan sebuah
model persuasi yang membantu mengajarkan kepada kita agar menjadi penerima
pesan yang yang kritis. Rank menyebutnya dengan intensify/downplay schema
atau skema mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu. Gagasan dasar
model persusasi ini adalah pada umumnya persuader menggunakan dua macam taktik
untuk mencapai tujuannya yaitu mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek
tertentu atau keduanya (Baca juga : Teori Atribusi).
- Model Kemungkinan Elaborasi
Richard Petty dan John Cacioppo (1980) mengembangkan model
kemungkinan elaborasi atau elaboration likelihood model yang menyatakan
bahwa persuasi secara tradisi dikaitkan dengan dua rute yaitu rute sentral dan
rute periferal. Model ini membentuk faset baru teori rute atau teori dua
proses. Model kemungkinan elaborasi berpendapat bahwa kemungkinan persuasi yang
efektif bergantung pada seberapa besar keberhasilan komunikasi dalam
mengingatkan representasi mental yang relevan yang merupakan kemungkinan
elaborasi (Baca juga : Teori Komunikasi Persuasif).
- Model Respon Kognitif
Model persuasi respon kognitif pertama
kali digagas oleh Anthony Greenwald (1968). Respon kognitif adalah
pemikiran yang dimiliki setiap individu ketika bereaksi terhadap pesan
persuasi. Model ini menunjukkan bahwa mempelajari respon kognitif terhadap persuasi
menyuguhkan dasar bagi pemahaman tentang efek komunikasi (Baca juga : Teori Disonansi Kognitif).
- Model Perubahan Sikap Yale
Model perubahan sikap Yale
dikenal dengan sebutan pendekatan perubahan sikap Yale yakni suatu studi
tentang kondisi dimana orang cenderung mengubah sikap mereka sebagai bentuk
respon mereka terhadap pesan persuasif. Pendekatan ini pertama kali dipelajari
oleh Carl Hovland dan rekan-rekannya di Yale University. Model dasar
pendekatan ini dapat digambarkan sebagai “siapa – mengatakan apa – kepada
siapa”. Menurut model ini, terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi setiap
komponen komunikasi persuasif, diantaranya adalah kredibilitas dan daya tarik
komunikator, kualitas dan ketulusan pesan, perhatian, kecerdasan dan usia
penerima pesan (Baca juga : Model Komunikasi Carl Hovland).
- Model Dua Faktor McGuire
William McGuire (1968) mengembangkan model
persuasi dua faktor yang mengkombinasikan perhatian dan pemahaman ke dalam satu
faktor penerimaan. Model ini didasarkan atas pendekatan Yale yang menyatakan
bahwa perhatian dan pemahaman menentukan apa yang akan dipelajari oleh penerima
pesan dengan menekankan pada isi pesan komunikator.
Proses lainnya yang melibatkan
perubahan dalam motivasi, diasumsikan untuk menentukan apakah penerima pesan
akan menerima atau mengadopsi apa yang ia pelajari. Karenanya, efek komunikasi
bergantung pada dua faktor yaitu mempelajari isi pesan dan menerima apa yang
telah dipelajari. Model dua faktor McGuire berpendapat bahwa proses persuasi
melibatkan dua tahap yaitu penerimaan isi pesan dan menghasilkan apa yang
dipahami (Baca juga : Teori Pelanggaran Harapan).
- Model Heuristik-Sistematis
Model Heuristik-Sistematis dikenalkan
oleh Alice Eagly dan Shelly Chaiken. Model heuristik-sistematis
menjelaskan bagaimana orang-orang menerima dan memproses pesan persuasi. Model
ini menyatakan bahwa setiap individu dapat melakukan pengolahan pesan persuasi
secara heuristik atau sistematis. Pengolahan pesan secara heuristik umumnya
menggunakan aturan-atuan penilaian yang dikenal sebagai struktur pengetahuan
yang dipelajari dan disimpan dalam memori. Sedangkan pengolahan pesan secara
sistematis melibatkan pemahaman dan analitis, pengolahan atau pemrosesan
kognitif dari informasi yang relevan dengan penilaian (Baca juga : Teori Pengolahan Informasi).
Manfaat Mempelajari Model Komunikasi
Persuasif
Mempelajari model komunikasi persuasif
dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya adalah :
- kita dapat mengetahui dan memahami arti persuasi
- kita dapat mengetahui dan memahami arti komunikasi persuasif
- kita dapat mengetahui dan memahami beberapa model komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh para ahli
Demikianlah ulasan singkat tentang
model komunikasi persuasif menurut para ahli. Semoga dapat menambah wawasan dan
pengetahuan kita tentang salah satu teknik komunikasi yaitu komunikasi
persuasif dan model komunikasi persuasif sebagai sarana untuk menjelaskan atau
menggambarkan proses persuasi.
Factor factor yang dapat menghambat persuasi
hambatan
dalam komunikasi persuasive
Pada
umumnya, hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor, yakni faktor
mekanistis komunikasi manusia dan faktor psikologis. Selain itu, hambatan
tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme, stereotipe, dan pengaruh
lingkaran. Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan
faktor eksternal. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial, posisi sosial,
dan proses sosial, sedangkan faktor eksternal dapat disebabkan oleh faktor
penguatan (reinforcement) dan faktor harapan yang diinginkan.
Citra
(image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan dalam mengubah,
membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan
tujuan yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus dengan kredibilitasnya.
Persuader
dalam melakukan komunikasinya, akan dihadapkan pada masalah sikap, nilai, dan
kepercayaan sasaran yang bertentangan.
Sasaran
yang dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan
pikiran yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan perasaan, keinginan,
serta pilihan-pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka kadang-kadang
bersikap apatis atau skeptis
Perbedaan Persuasi dan Negosiasi
Meskipun memiliki tujuan yang sama
yaitu mendapatkan keuntungan, namun persuasi dan negosiasi memiliki beberapa
perbedaan yakni :
1. Persuasi lebih kepada memberikan
pengaruh yang dilakukan salah satu pihak, sedangkan negosiasi lebih kepada
keputusan yang dilakukan karena hasil keputusan dari kedua belah pihak tanpa
ada unsur pemaksaan atau pengaruh.
2. Persuasi membiarkan orang lain
(persuadee) bebas melakukan apapun yang mereka inginkan setelah persuader
berusaha meyakinkan mereka, sedangkan negosiasi tidak diberikan kebebasan
karena sudah memutuskan apa yang harus dilakukan berdasarkan kesepakatan
bersama
3. Persuader harus
mengumpulkan informasi dan fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang
lain, sedangkan negosiasi tidak membutuhkannya karena mereka akan berhadapan
langsung dan mengeluarkan apa saja yang bisa dijadikan sebagai bahan pertimbangan
dalam sebuah negosiasi.
Tahapan tahapan negosiasi
5 tahapan
negosiasi yaitu:
1. Persiapan dan perencanaan.
Pada tahap
ini kita diharapkan bisa memutuskan apa yang kita mau dan kenapa. Pengumpulan
data sangat diperlukan untuk mendukung posisi kita.
enyampaian
argumen dalam mendukung posisi kita haruslah dengan bijaksana. Selain itu kita
juga harus menentukan apa yang diinginkan pihak lain dan kenapa. Mengerti
kemampuan kita dan pihak lain serta mengatur dan mengembangkan strategi kita
dalam bernegosiasi.
2. Definisi peraturan.
Menentukan garis besar dan aturan untuk bernegosiasi, siapa yang akan menjadi bagian dari negosiasi dan masalah apa yang akan kita negosiasikan. Waktu dan tempat negosiasi juga perlu kita tentukan, kapan dilakukan, berapa lama dan lokasi negosiasi.
3. Penjelasan dan pembenaran.
Dalam tahap
ini masing-masing pihak mengutarakan apa yang diinginkan. Kita bisa memberikan
dokumentasi yang diperlukan untuk mendukung posisi kita.
4. Tawar menawar dan penyelesaian masalah.
Pencarian
solusi dilakukan dalam tahap ini. Kedua belah pihak diharapkan saling fokus
pada masalah dan kepentingan bukan pada orang atau posisi. Pandangan kedepan
diperlukan untuk mempercepat menemukan titik temu. Mengungkit-ungkit masa lalu
akan memperlambat proses penyelesaian masalah. Ide yang menarik dan bervariasi
bisa muncul dalam rangka menyelesaikan masalah.
5. Penutupan dan implementasi.
5. Penutupan dan implementasi.
Ini adalah
tahap terakhir dari negosiasi. Segala sesuatu yang diputuskan bersama hendaknya
diformalkan. Hal-hal yang musti dipastikan adalah:
• Dokumen
yang sudah disepakati.
• Meneliti
kembali pon-poin utama untuk menghindari salah pengertian.
• Uraikan
dengan jelas semua ketetapan dari persetujuan .
• Buatlah
secara tertulis.
• Kedua
pihak harus membaca dan menandatangani untuk memperoleh kesepakatan atas apa
yang dirundingkan.
Faktor yang menentukan keberhasilan sebuah negosiasi
1. Kesediaan semua untuk berkompromi dengan pihak lain.2. Tidak ada pihak yang di rugikan.
3. Kesepakatan yang dicapai bersifat praktis dan dapat dilakukan.
4. Alasan yang disertakan mampu memengaruhi pihak lain.
Factor yang mempengaruhi kelancaran komunikasi persuasi
1. Penyampaian pesan yang baik
Penyampaian pesan dari
seorang komunikator akan mempengaruhi sikap komunikan jika pesan tersebut
disampaikan dengan baik, tidak bertele-tele dan langsung pada point
pembicaraan. Jika penyampaian pesan tersebut dilakukan dengan baik, maka sikap
dan perilaku komunikan dapat dipastikan akan berubah mengikuti kemauan
komunikator. Namun, jika penyampaian pesan yang dilakukan oleh seorang
komunikator tersebut terkesan bertele-tele, tidak memiliki solusi atau bahkan
terkesan memaksa, maka dapat dipastikan komunikan sebagai pendengar akan pergi
dan menghindar. Penyampaian pesan yang baik merupakan salah satu
2. Komunikator sebagai
pemilik kuasa
Komunikator dapat
menimbulkan sikap tunduk dari seorang komunikan, karena komunikator bertindak
sebagai pemegang kekuasaan. Tapi, kekuasaaan tersebut tidak boleh digunakan
untuk menekan komunikan pada saat komunikasi terjadi. Komunikator sebagai
pemilik kekuasaan dapat kita lihat pada beberapa profesi seperti guru, pemerintah,
sales promotion, dan lain sebagainya yang menggunakan komunikasi persuasif
untuk mengambil sebuah keputusan dan kesepakatan.
3. Berikan keleluasaan
terhadap komunikan
Pada saat
berkomunikasi, seorang komunikan harus diberi kebebasan sebebasnya untuk melihat
baik dan buruknya sebuah pesan yang disampaikan. Jangan memaksa komunikan agar
mengikuti perkataan, tapi berusahalah agar dia mengikuti perkataan komunikator
atas kesadaran sendiri. Karena jika seorang komunikan merasa dirinya tidak
bebas atau cenderung dipaksa, kemungkinan besar komunikan tersebut akan
berontak dan membantah semua perkataan yang diucapkan atau disampaikan
komunikator.
4. Buat komunikan percaya
Pesan yang
disampaikan oleh komunikator seperti kata-kata, gerak tubuh, intonasi
suara dan lain sebagainya harus mampu membuat seorang komunikan percaya dan
yakin dengan apa yang Ia dengarkan. Kepercayaan yang berhasil dibentuk oleh
komunikator, juga akan mempengaruhi minat dari komunikan untuk berbagi pesan
atau informasil. Jika komunikan telah percaya dan semakin percaya dengan
komunikator, maka semua informasi yang diinginkan oleh komunikator akan mudah
untuk didapatkan.
5. Pilih komunikan dengan
teliti
Komunikan
merupakan orang atau kelompok yang menjadi target seorang komunikator dalam melakukan
persuasi, oleh karena itu komunikator harus teliti untuk memilih komunikan.
Usahakan memilih komunikan yang memang gampang untuk dipengaruhi dan dibujuk.
6. Bentuklah tanggapan yang
baik pada komunikan
Komunikasi
persuasif bertujuan untuk menanamkan dan membentuk tanggapan komunikan pada
sebuah komunikasi yang dilakukan. Oleh karena itu, seorang komunikator harus
mampu membentuk tanggapan komunikan dengan baik.
7. Ciptakan kesan yang baik
Sebuah kesan
yang baik akan terbentuk pada saat komunikasi pertama kali dilakukan. oleh
karenanya komunikator diharuskan mampu menciptakan kesan tersebut dengan baik
bagi setiap komunikan yang ditemui. Kesan yang baik tersebut merupakan faktor
penting dalam keberhasilan sebuah komunikasi persuasif.
8. Pahami komunikan dengan
baik
Komunikator
yang baik adalah yang mau mendengarkan setiap jawaban dari komunikan karena
dengan mendengarkan komunikan, komunikator akan mengetahui karakter, keluhan,
dan kebutuhan komunikan. Ketika semua hal pada komunikan sudah diketahui, maka
untuk memahami komunikan tidak akan menjadi sulit dan komunikator akan mampu
mempengaruhi emosi dan alam bawah
9. Tingkatkan keahlian Anda
sebagai komunikator
Keahlian
seorang komunikator juga akan sangat mempengaruhi kepercayaan, dan eksistensi
dari seorang komunikan. Mengembangkan keahlian sebagai komunikator bertujuan
agar komunikator tersebut lebih ahli dalam mempengaruhi dan melakukan persuasi
kepada komunikan.
10. Berikan motivasi kepada
komunikan
Menerapkan
teknik motivasi menggunakan kompensasi dan insentif atau pemberian kata-kata
yang menggugah semangat komunikan dapat menciptakan seperti hutang budi pada
diri komunikan. Komunikan yang telah mendapatkan banyak motivasi dari
komunikator akan merasa berkewajiban untuk membalasnya.
11. Carilah sumber-sumber
bahasan yang terpercaya
Sumber
bahasan yang terpercaya akan memberikan kesan bahwa seorang komunikator
tersebut memiliki pengetahuan dan pengalaman yang cukup. Hal ini juga akan
membuat seorang komunikan lebih yakin mendengarkan setiap perkataan dari
seorang komunikator.
12. Pelajari situasi pada
saat melakukan komunikasi
Setiap
komunikasi pasti dilakukan dalam berbagai situasi yang terjadi
dan situasional lingkungan yang berbeda-beda. Oleh karena itu, seorang komunikator
harus mengetahui bagaimana situasi perasaan komunikan, situasi lingkungan,
kondisi serta latar belakang tempat terjadinya komunikasi persuasif
dilaksanakan.
13. Pilih media yang baik
dan benar
Pemilihan
media yang baik dan benar juga akan mendukung proses terjadinya komunikasi
berjalan dengan baik. Banyak sekali macam macam
Media komunikasi yang dipilih tersebut harus mampu menyampaikan pesan suara
yang ingin disampaikan sesuai dengan keinginan dan makna yang direncanakan.
Media tersebut bisa menggunakan televisi, radio, media sosial, ataupun media
massa lainnya yang dapat menyiarkan pesan dan menjangkau sasaran yang telah ditetapkan.
Terdapat pula Media Komunikasi Politik yang bisa
memuluskan anda dalam melakukan komunikasi persuasif.
14. Perhatikan efek yang
timbul
Komunikasi
persuasif yang dilakukan tentunya akan memberikan efek atau dampak kepada
orang-orang yang telah dipilih dan dijadikan sebagai sasaran. Nah, agar proses
tersebut tetap berjalan dengan baik, seorang komunikator harus memikirkan efek
yang akan ditimbulkan setelah proses komunikasi terjadi. Jangan sampai efek
yang ditimbulkan malah memberikan akibat yang buruk bagi komunikator ataupun
komunikan itu sendiri. Mungkin dengan mengetahui Efek Media Massa Secara
Umum akan membantu anda mencegah hambatan yang mungkin terjadi pada saat
melakukan komunikasi persuasif.
15. Tentukan hasil yang
diinginkan
Seorang
komunikator juga harus menentukan hasil apa yang ingin dan akan dicapai jika
proses komunikasi sudah terjadi. Hasil yang diinginkan misalnya
adalah agar orang lain bersedia menerima suatu paham atau keyakinan,
melakukan suatu perbuatan atau kegiatan, membeli sebuah barang atau jasa dan
lain sebagainya.
Teknik lainnya (16-20)
Selain
teknik-teknik diatas, masih ada beberapa teknik komunikasi persuasif yang lain,
yang mungkin juga dapat anda pelajari. Teknik tersebut adalah :
- Teknik Asosiasi yang menyajikan pesan dengan cara menggabungkannya dengan objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian komunikan.
- Teknik Integrasi yang menyatukan diri komunikator dengan diri komunikan dengan menggunakan kata-kata verbal yang bermakna menyatakan satu bagian atau satu sisi dengan komunikan, seperti menggunakan kata “kita”.
- Teknik Ganjaran merupakan teknik yang memperngaruhi seseorang atau kelompok dengan memberikan sebuah janji atau imbalan tertentu.
- Teknik Red – Herring yang biasanya digunakan komunikator ketika berada dalam posisi yang terdesak sehingga harus menghindar dari pertanyaan demi pertanyaan komunikan.
- Teknik Tataan yaitu menyusun pesan komunikasi agar enak didengar, dilihat atau dibaca serta memberikan efek agar komunikan mengikuti apa yang disarankan pada pesan yang dibuat tersebut.
Setelah
melihat dan membaca penjelasan dari Pakar Komunikasi diatas, kami berharap agar
setiap komunikasi persuasif yang Anda lakukan dapat berjalan dengan baik serta
mencapai sasaran target yang Anda harapkan. Sebenarnya, seluruh teknik diatas
dapat anda lakukan dengan mudah, ketika Anda memang benar-benar telah siap
untuk menjadi seorang komunikator yang handal. Namun, tidak ada salahnya untuk
mencoba teknik-teknik diatas meskipun Anda belum terlalu sering menjadi seorang
komunikator.
Daftar Pustaka
Komentar
Posting Komentar